前段時(shí)間，長(zhǎng)沙錢(qián)大媽加盟商張海燕發(fā)視頻爆料稱(chēng)，2020年5月，自己賣(mài)掉房子共投入170萬(wàn)加盟了兩家錢(qián)大媽后一直虧損，又被強(qiáng)制斷貨閉店，無(wú)奈選擇在抖音發(fā)聲維權(quán)，控訴錢(qián)大媽不合理的加盟政策和管理弊病。

這位大姐控訴道，2021年4月，她賣(mài)掉了一套房子共投入170多萬(wàn)元開(kāi)了兩家錢(qián)大媽加盟店。她的店2020年5月正式開(kāi)業(yè)，總計(jì)經(jīng)營(yíng)了11個(gè)月，每月銷(xiāo)售額減去進(jìn)貨成本，毛利率極低（1-8%），算上盤(pán)店、房租（每月1萬(wàn)多）、工資、抽成和損耗，每月虧損金額都在3-5萬(wàn)元。

帖子傳出后，網(wǎng)友們也紛紛爆料跟進(jìn)，這位大姐的遭遇并非個(gè)例，錢(qián)大媽的加盟商早已是“虧”聲一片。有人說(shuō)，自己加盟后門(mén)店一直是虧損狀態(tài)，一年的時(shí)間相繼投入已達(dá)80萬(wàn)元。

有人說(shuō)，已做到百店前五，但仍然在虧錢(qián)。

有人說(shuō)，自己當(dāng)時(shí)決定做錢(qián)大媽?zhuān)且驗(yàn)樗男麄骱芸孔V，聲稱(chēng)做錢(qián)大媽的失敗率只有3%~5%，但是現(xiàn)在覺(jué)得成功率才是這個(gè)數(shù)字。

那么，我們不禁要問(wèn)了，作為這兩年最為搶眼、搶跑資本市場(chǎng)的明星獨(dú)角獸，錢(qián)大媽的加盟商怎么能這么慘？

7月開(kāi)1000家店

“不賣(mài)隔夜肉”的魔力何在？

錢(qián)大媽的起點(diǎn)，是一家開(kāi)在東莞長(zhǎng)安農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的豬肉檔。

9年前，錢(qián)大媽創(chuàng)始人馮冀在東莞開(kāi)了家豬肉鋪，別出新意地標(biāo)榜自己“不賣(mài)隔夜肉”，但這不就是說(shuō)其他人賣(mài)的都是隔夜肉嘍？搶了同行的生意之后，馮冀就被大家聯(lián)手趕出了菜市場(chǎng)。

東莞混不下去了，馮冀就跑到了深圳。他很快發(fā)現(xiàn)，相比于東莞，深圳人的購(gòu)買(mǎi)力太強(qiáng)大了，而且買(mǎi)啥都要買(mǎi)新鮮貨，桔子要帶葉的，黃瓜要留刺的，有些深圳富豪專(zhuān)門(mén)養(yǎng)了奶牛現(xiàn)擠牛奶喝！

這樣看來(lái)，“不賣(mài)隔夜肉”在深圳應(yīng)該很有市場(chǎng)的。2013年，馮冀在深圳福田開(kāi)出了第一家錢(qián)大媽社區(qū)店，“不賣(mài)隔夜肉”的口號(hào)就很快吸引了深圳人的目光。

開(kāi)業(yè)伊始，錢(qián)大媽社區(qū)首店每天到店的客流就超過(guò)了500人，并且得到了大爺大媽自發(fā)的口碑傳播。以深圳為起點(diǎn)，錢(qián)大媽很快在廣東開(kāi)了超過(guò)1500家門(mén)店。

發(fā)展迅猛的錢(qián)大媽自然引起了資本的注目。2015年-2019年間，錢(qián)大媽共獲得5輪機(jī)構(gòu)投資，包括高榕資本、啟承資本等多家知名機(jī)構(gòu)持續(xù)下注。

資本的助推下，錢(qián)大媽近1年開(kāi)啟了瘋狂擴(kuò)張之旅。2020年11月28日，錢(qián)大媽進(jìn)入鄭州；2020年12月中旬，落地北京；今年1月，又先后進(jìn)駐了天津、福州，逐漸從區(qū)域品牌成長(zhǎng)為全國(guó)品牌。

從門(mén)店數(shù)據(jù)上，可以更為直觀地看到錢(qián)大媽的快速發(fā)展。據(jù)官方數(shù)據(jù)，2020年7月到2021年2月，錢(qián)大媽門(mén)店數(shù)從2000家擴(kuò)張至3000家，平均每月開(kāi)142家店。

不過(guò)，這只是錢(qián)大媽的小起點(diǎn)，它的未來(lái)目標(biāo)是星辰大海。據(jù)公開(kāi)報(bào)道，錢(qián)大媽內(nèi)部將中國(guó)市場(chǎng)劃分為12個(gè)大區(qū)，計(jì)劃2021年內(nèi)完成除東北以外所有區(qū)域的布局。它的終極目標(biāo)是“全球賣(mài)菜，進(jìn)入中國(guó)所有省份”。

深究“錢(qián)大媽速度”的形成原因，其獨(dú)樹(shù)一幟的營(yíng)銷(xiāo)理念是重中之重?！安毁u(mài)隔夜肉”的廣告詞，“日清”的商業(yè)模式，緊扣當(dāng)代消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)下，用戶(hù)追求新鮮、安全的心理。

而為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，錢(qián)大媽推出了階梯式促銷(xiāo)手段，“每晚七點(diǎn)后九折，每半小時(shí)再降一折，十一點(diǎn)半后免費(fèi)送”，充分激發(fā)了大家的占便宜心理和搶購(gòu)熱情。

正因?yàn)槿绱?，我們可以看到在?shí)體商業(yè)漸趨冷清的大背景下，錢(qián)大媽卻能做到逆勢(shì)反超、客似云來(lái)；而大家的排隊(duì)和搶購(gòu)熱情，實(shí)際上是提高了錢(qián)大媽的實(shí)際售價(jià)，沒(méi)等到五六折，菜早被搶光了。

最高明的營(yíng)銷(xiāo)就是，明明是你多賺了錢(qián)，還讓消費(fèi)者覺(jué)得自己占了便宜。

錢(qián)大媽賺到了

加盟商們虧慘了

不過(guò)，能讓錢(qián)大媽平地起高樓的重要支撐還是廣大加盟商們，讓它能夠以輕資產(chǎn)的模式加速擴(kuò)張。

在錢(qián)大媽的1600家門(mén)店中，只有140多家是直營(yíng)店，也就是說(shuō)，錢(qián)大媽的門(mén)店加盟率幾乎達(dá)到90%。

在這種加盟模式下，錢(qián)大媽只需在當(dāng)?shù)卮罱ê霉?yīng)鏈，打造直營(yíng)店樣板，做好招商、運(yùn)營(yíng)和輔導(dǎo)，占大頭的開(kāi)店成本都是由加盟商來(lái)承擔(dān)的。

加盟商加入后，由錢(qián)大媽負(fù)責(zé)相關(guān)商品的采購(gòu)、分揀、打包、配送等工作。錢(qián)大媽相當(dāng)于是一個(gè)商品集采平臺(tái)，是供應(yīng)商與零售商之間的橋梁，經(jīng)錢(qián)大媽之手拿貨。

但是，錢(qián)大媽并不通過(guò)集采商品的差價(jià)賺錢(qián)，主要的利潤(rùn)來(lái)源是門(mén)店的利潤(rùn)分成。據(jù)悉，加盟店開(kāi)業(yè)半年后，錢(qián)大媽會(huì)抽取門(mén)店1%的利潤(rùn)分成。據(jù)內(nèi)部人士透露錢(qián)大媽加盟店月均凈利潤(rùn)在8萬(wàn)元左右，最高可達(dá)10萬(wàn)元。若按8萬(wàn)凈利潤(rùn)算，錢(qián)大媽1460家加盟店每月可貢獻(xiàn)116.8萬(wàn)元的利潤(rùn)分成。

如此一來(lái)，這種高歌猛進(jìn)的開(kāi)店速度非但不會(huì)給錢(qián)大媽造成資金壓力，還會(huì)拓寬錢(qián)大媽的資金來(lái)源渠道，門(mén)店開(kāi)得越多，錢(qián)大媽手里的錢(qián)就能賺的越多。

但是錢(qián)大媽賺到了，加盟商們卻表示虧慘了。哪兒都是成本、哪兒都要花錢(qián)。

1.想開(kāi)一家店，55萬(wàn)前期投入

首先在開(kāi)店之前，需要支付加盟費(fèi)、押金、裝修費(fèi)，費(fèi)費(fèi)是錢(qián)。加盟錢(qián)大媽?zhuān)考业昙用速M(fèi)3萬(wàn)元，押金4萬(wàn)元；50平方以?xún)?nèi)裝修費(fèi)25.68萬(wàn)元，60-80平米裝修費(fèi)32.68萬(wàn)元。

有加盟商質(zhì)疑，按市場(chǎng)價(jià)1500元/平米裝修費(fèi)算，60平米的裝修成本僅9萬(wàn)元，錢(qián)大媽是否收了太多裝修費(fèi)？

不過(guò)更過(guò)分的是，門(mén)頭招牌、風(fēng)屏機(jī)、冰箱、電視機(jī)等都得加盟商自己購(gòu)買(mǎi)，還不包含在收取的裝修費(fèi)里。

而且，為了保證客流，錢(qián)大媽一般要求加盟商要找到黃金位置的門(mén)店，這種門(mén)店的轉(zhuǎn)讓費(fèi)往往高達(dá)十幾萬(wàn)元。

算下來(lái)，一家加盟店要想開(kāi)起來(lái)，光上述費(fèi)用就達(dá)50萬(wàn)元。

這只是硬件方面的投入，接下來(lái)還得招人。店長(zhǎng)、豬肉分割師、營(yíng)業(yè)員等都是需要靠錢(qián)大媽為新加盟的店招人，招到一位店長(zhǎng)、分割師、營(yíng)業(yè)員，加盟商需單次向錢(qián)大媽繳納6000元、4000元、800元不等的“勞務(wù)輸送費(fèi)”，而且這些人員工資另算。

這樣算下來(lái)，想開(kāi)一家錢(qián)大媽?zhuān)钌俚糜?5萬(wàn)元。這個(gè)加盟費(fèi)用絕對(duì)是一個(gè)不低的門(mén)檻。

2.掏不完的補(bǔ)貼、付不起的成本

但這么高的加盟費(fèi)，反而意味著掏錢(qián)的開(kāi)始。

店開(kāi)起來(lái)之后，還需要持續(xù)的品牌使用費(fèi)抽成。加盟店每日19:00以前產(chǎn)生的收入，錢(qián)大媽要抽取營(yíng)業(yè)額的1.5%作為品牌使用費(fèi)。

對(duì)于新加盟的店而言，開(kāi)業(yè)前3個(gè)月為引流，錢(qián)大媽要求商品必須平進(jìn)平出（加價(jià)為0）。當(dāng)引流結(jié)束后，只有門(mén)店的客流和銷(xiāo)售額達(dá)到公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)后，加盟商才能對(duì)產(chǎn)品提價(jià)，比如日客流達(dá)到500人才可提價(jià)10%。

所以，我們看到的錢(qián)大媽門(mén)庭若市、大排長(zhǎng)隊(duì)的現(xiàn)象，不過(guò)是每天幾千塊錢(qián)成本砸出來(lái)的效果，不僅吸引了更多消費(fèi)者的注目，也引誘更多的加盟商入駐。

不過(guò)這樣的火爆并不能維持很久，因?yàn)槟茉敢饣〞r(shí)間精力去客群擁擠的錢(qián)大媽搶菜的用戶(hù)，基本都是大爺大媽?zhuān)@部分群體對(duì)價(jià)格相當(dāng)敏感，提價(jià)后，有的人寧愿走遠(yuǎn)一點(diǎn)去買(mǎi)便宜的產(chǎn)品，而客流減少，就會(huì)抵消提價(jià)帶來(lái)的收益。

除了難賺錢(qián)之外，加盟商頭疼的另一大原因是成本高——從錢(qián)大媽進(jìn)貨，真的太貴了！

有加盟商表示，“如果每天自己進(jìn)貨，賣(mài)1萬(wàn)能賺一半，但加盟錢(qián)大媽即便賣(mài)1萬(wàn)，還賺不到錢(qián)?！?/span>

按照錢(qián)大媽的規(guī)定，加盟商只能依賴(lài)總部進(jìn)貨，而一旦加盟門(mén)店被發(fā)現(xiàn)從外面進(jìn)貨，就會(huì)被將罰款2萬(wàn)元。錢(qián)大媽很多區(qū)域的菜都是就近原則，從附近的菜市場(chǎng)進(jìn)貨，再高于菜市場(chǎng)零售價(jià)格賣(mài)給加盟商。

而且錢(qián)大媽對(duì)于供應(yīng)商還有每日進(jìn)貨量的要求，每款商品的最低進(jìn)貨量都很高，而且每天進(jìn)貨，一過(guò)中午12點(diǎn)就不能退貨，因此評(píng)估每天的進(jìn)貨量是非常考驗(yàn)?zāi)芰Φ氖隆?/span>

若是把握稍有偏差，很容易就會(huì)造成門(mén)店庫(kù)存，而門(mén)店庫(kù)存就要打折，一打折就會(huì)吃掉利潤(rùn)，造成虧損。所以，加盟商虧損的概率非常大。

更讓加盟商感到痛苦的是，錢(qián)大媽還有各種各樣的罰款，甚至還有“釣魚(yú)”執(zhí)法。

比如對(duì)于賣(mài)不完的商品，錢(qián)大媽有嚴(yán)格的規(guī)定。將剩下的菜品剁碎扔掉，或者送給老人，還要拍攝視頻自證清白。但是這對(duì)加盟商來(lái)說(shuō)是巨大的損失，而且有些菜品就算真的隔了一夜也對(duì)食品安全并無(wú)影響。

有加盟商表示，今年4月被錢(qián)大媽督導(dǎo)“釣魚(yú)”拍到賣(mài)了隔夜菜給一位大媽?zhuān)陠T收取了2元錢(qián)，就被錢(qián)大媽卻開(kāi)出2萬(wàn)元的“罰單”。他不愿意繳納罰款，就被錢(qián)大媽斷貨。因后來(lái)是寫(xiě)了檢討書(shū)，繳納了5000元罰款后才得以重新開(kāi)業(yè)。

3.左右手打架：街對(duì)面冒出另一家店

前面我們說(shuō)道，門(mén)店開(kāi)的越多、錢(qián)大媽就賺的越多。但問(wèn)題在于，新開(kāi)門(mén)店如果布局規(guī)劃不合理、距離過(guò)近，難免會(huì)產(chǎn)生“左右手互博”的問(wèn)題，影響店面收益。

比如在錢(qián)大媽大本營(yíng)華南市場(chǎng)，單是深圳、廣州兩座城市，便塞進(jìn)了近1000家門(mén)店。多家媒體也曾報(bào)道，早在2017年年底，錢(qián)大媽已經(jīng)將門(mén)店最短距離的要求從300米縮短至250米。這不就是一條街的距離嗎？

這樣一來(lái)，錢(qián)大媽的市場(chǎng)占有率是提升了，競(jìng)爭(zhēng)壁壘是建立起來(lái)了。但是，加盟商的盈利能力也下降了：很明顯，一只蛋糕一個(gè)人吃和十個(gè)人吃，吃到口里的份量是不一樣的！

在百度貼吧里，就有不少加盟商發(fā)帖表示，由于錢(qián)大媽沒(méi)有區(qū)域保護(hù)，計(jì)劃轉(zhuǎn)讓門(mén)店。

蒙眼狂奔的代價(jià)

不應(yīng)甩鍋給加盟商

歸根到底，加盟商們之所以“虧成一片”，還是由于錢(qián)大媽的盲目擴(kuò)張。

總的來(lái)看，讓大家普遍感到賺不到錢(qián)的癥結(jié)，除了模式根源，即“不買(mǎi)隔夜菜”帶來(lái)的營(yíng)業(yè)壓力之外（這本身之于平臺(tái)并無(wú)過(guò)錯(cuò)），關(guān)鍵在于供貨成本不夠低以及門(mén)店布局不合理。

錢(qián)大媽的大本營(yíng)是在廣東，這里的門(mén)店能賺錢(qián)，是因?yàn)檫@里有足夠的門(mén)店已經(jīng)形成了規(guī)模效應(yīng)，讓錢(qián)大媽對(duì)上游有議價(jià)能力，壓低生鮮供應(yīng)商供貨和配送成本，有較高毛利空間留給加盟商。

但是走出全國(guó)后，這種模式就遇到了巨大挑戰(zhàn)。錢(qián)大媽在全國(guó)各個(gè)城市擴(kuò)張開(kāi)店，看似總體數(shù)量很多，但平均到全國(guó)的各個(gè)城市，每個(gè)城市的門(mén)店數(shù)就只有幾十或幾百家了。

門(mén)店數(shù)量和密度不足，自身硬板不硬，向本地供應(yīng)商采購(gòu)時(shí)議價(jià)能力自然不足，拿貨成本高也是在所難免，而且下游也是少又散，不像永輝，一車(chē)生鮮蔬菜運(yùn)到一家大店即可，推配送成本也隨之抬升，再加上錢(qián)大媽的前端消費(fèi)者又對(duì)價(jià)格敏感，一旦提價(jià)，銷(xiāo)量立馬下降。

如此看來(lái)，錢(qián)大媽無(wú)法壓低本地供應(yīng)鏈成本，而又要確保自身的毛利空間（8%凈利率），就只能將成本轉(zhuǎn)嫁給加盟商。

而對(duì)于能賺錢(qián)的大本營(yíng)地區(qū)，錢(qián)大媽為了能更多的賺錢(qián)，所以想到了再多開(kāi)門(mén)店。但顯然，在一個(gè)本就飽和的地區(qū)，再增加密度絕對(duì)不是明智之舉。

由此看來(lái)，錢(qián)大媽與加盟商形成了一個(gè)奇怪的關(guān)系——錢(qián)大媽是多賺錢(qián)了，加盟商反而賺不到錢(qián)了。

總之，商業(yè)的本質(zhì)是盈利?？土鞅瑵M(mǎn)的背后，若是大量資金來(lái)補(bǔ)貼支撐的，那么不過(guò)是虛假繁榮而已。

而這種“燒錢(qián)”模式，不管是平臺(tái)燒錢(qián)還是加盟商燒錢(qián)，都是非理性的。不賺錢(qián)的商業(yè)模式，絕不是長(zhǎng)久的。

必須引起錢(qián)大媽警惕的是，現(xiàn)在有很多加盟商，已經(jīng)加速在客流爆滿(mǎn)的時(shí)候轉(zhuǎn)讓店鋪，找接盤(pán)俠了。留給平臺(tái)的時(shí)間，可能真的不多了。